Sabies que el 80% dels leads mai acaben de convertir? Segons MarketingSherpa, són una minoria els usuaris que completen la compra. Després de tots els esforços que s’han de desplegar per aconseguir aquest primer contacte (creació de webinars i ebooks, estratègia de publicitat online, posicionament SEO), es fa imprescindible activar la següent etapa del recorregut del comprador, l’etapa de consideració i decisió, amb l’ajuda del lead nurturing.
Aquesta estratègia té l’objectiu de crear una relació estreta amb el client perquè compleixi un objectiu concret (per exemple, que acabin contractant el servei o producte que ofereixes). Habitualment, aquest tipus d’acció s’aplica mitjançant el canal del correu electrònic, un mitjà més íntim i pròxim per a l’usuari que ha deixat voluntàriament les seves dades.
Planifica seqüències d’email
Compartir continguts de valor amb l’usuari és el primer pas per guanyar la seva confiança, i la millor manera és fer-ho a través de seqüències de correu preparades prèviament (també anomenada flux de treball o work-flow). Aquesta seqüència no només ha de tenir en compte el perfil de l’usuari, també l’etapa del customer journey en què es troba, perquè el missatge estigui alineat amb la situació que vol resoldre. Per això, a l’hora de planificar les seqüències d’email, hauries de tenir en compte:
- A quin segment de contactes dirigiràs el missatge.
- Quin és l’objectiu principal.
- Com hauria de ser el missatge per a la seqüència.
El paper de l’automatització
Un cop s’ha dissenyat el procés de nutrició dels leads, és hora d’aplicar-lo amb l’ajuda de l’automatització del màrqueting. D’aquesta manera, per a cada nou contacte a la base de dades s’activarà de manera automàtica una seqüència de correus adaptada al perfil de l’usuari, que l’acompanyarà durant els següents dies amb contingut del seu interès. De fet, el contingut del correu és un dels factors clau per a l’èxit d’aquesta estratègia: des d’una presentació del producte, a inspirar-los amb un cas d’èxit o preguntar la seva opinió. Però en tots els casos, s’haurà de tenir en compte en quina etapa del procés de compra es troba.
Incloure aquesta estratègia et pot ser especialment útil, ja que:
- L’usuari és més receptiu a escoltar el que li has de dir, perquè ha deixat fa poc les seves dades a canvi de contingut de valor.
- Un usuari necessita diversos punts de contacte abans de decidir que farà la compra.
- També et pot ajudar a fidelitzar els teus clients actuals amb nous productes, a través del cross-selling.
El lead nurturing és una estratègia que cada cop té més pes a l’estratègia digital, ja que permet preparar al contacte abans de passar-lo a l’equip comercial o acabar-lo de convèncer amb un descompte especial. A més, a través de l’automatització et serà més fàcil gestionar i fer el seguiment d’un volum superior de nous contactes i augmentar les probabilitats per a tancar la venda final.
