¿Sabías que el 80% de los leads nunca terminan de convertir? Según MarketingSherpa, son una minoría los usuarios que completan la compra. Después de todos los esfuerzos que se deben desplegar para conseguir este primer contacto (creación de webinars y ebooks, estrategia de publicidad online, posicionamiento SEO), se hace imprescindible activar la siguiente etapa del recorrido del comprador, la etapa de consideración y decisión, con la ayuda del lead nurturing.
Esta estrategia tiene el objetivo de crear una relación estrecha con el cliente para que cumpla un objetivo concreto (por ejemplo, que contraten el servicio o producto que ofreces). Habitualmente, este tipo de acción se aplica mediante el canal del correo electrónico, un medio más íntimo y cercano para el usuario que ha dejado voluntariamente sus datos.
Planifica secuencias de email
Compartir contenidos de valor con el usuario es el primer paso para ganar su confianza, y la mejor manera es hacerlo a través de secuencias de correo preparadas previamente (también llamada flujo de trabajo o work-flow). Esta secuencia no sólo debe tener en cuenta el perfil del usuario, también la etapa del customer journey en la que se encuentra, para que el mensaje esté alineado con la situación que quiere resolver. Por ello, a la hora de planificar las secuencias de email, deberías tener en cuenta:
- A qué segmento de contactos dirigirás el mensaje.
- Cuál es el objetivo principal.
- Cómo debería ser el mensaje para la secuencia.
El papel de la automatización
Cuando ya se ha diseñado el proceso de nutrición de los leads, es hora de aplicarlo con la ayuda de la automatización del marketing. De este modo, para cada nuevo contacto en la base de datos se activará de manera automática una secuencia de correos adaptada al perfil del usuario, que le acompañará durante los siguientes días con contenido de su interés. De hecho, el contenido del correo es uno de los factores clave para el éxito de esta estrategia: desde una presentación del producto, a inspirarse con un caso de éxito o preguntar su opinión. Pero en todos los casos, se deberá tener en cuenta en qué etapa del proceso de compra se encuentra.
Incluir esta estrategia te puede ser especialmente útil, ya que:
- El usuario es más receptivo a escuchar lo que le tienes que decir, porque ha dejado recientemente sus datos a cambio de contenido de valor.
- Un usuario necesita varios puntos de contacto antes de decidir que hará la compra.
- También te puede ayudar a fidelizar a tus clientes actuales con nuevos productos, a través del cross-selling.
El lead nurturing es una estrategia que cada vez tiene más peso en la estrategia digital, ya que permite preparar al contacto antes de pasarlo al equipo comercial o acabar de convencerlo con un descuento especial. Además, a través de la automatización te será más fácil gestionar y hacer el seguimiento de un volumen superior de nuevos contactos y aumentar las probabilidades para cerrar la venta final.
