Es habitual cometer el error de dedicar muchos esfuerzos en hacer que nuevas personas te descubran. En muchas ocasiones, el recorrido del cliente termina en nuestra web y no tenemos en cuenta cuáles deberían ser las próximas acciones.
El embudo de ventas, a través del lead marketing, es la estrategia ideal para que tu empresa pueda convertir los leads en nuevos clientes, y sus clientes en clientes recurrentes.
Un embudo de ventas basado en una investigación profunda de tu buyer persona es el camino más fácil para disparar tus ventas, gracias al lead nurturing.
Diferentes objetivos para cada etapa
Habitualmente, un embudo de ventas se divide en tres partes, según el objetivo de cada etapa. Se habla del TOFU, MOFU y BOFU, abreviaturas de top of the funnel (parte superior del embudo), middle of the funnel (parte media del embudo) y bottom of the funnel (parte inferior del embudo).
Siguiendo estas tres etapas, podemos dividir el embudo de ventas en los siguientes objetivos principales:
TOFU, atraer y conseguir leads
En la etapa de descubrimiento, lo más importante es convertir a los visitantes desconocidos en leads. Puedes ofrecer un ebook, una demo o un descuento especial para los suscriptores a cambio de sus datos.
MOFU, educar a los contactos cualificados
A través de correos, puedes seguir enviando información sobre lo que ofreces para que los leads empiecen a considerarte como una buena solución de su problema. El objetivo es guiarlos hacia la contratación.
BOFU, convertir los prospectos en clientes
Cuando los contactos son conscientes del problema y sobre cómo los puedes ayudar, termina de convencerles con un caso de éxito o un testimonial. Estarán a punto para cerrar un acuerdo con el departamento de ventas o comprarte directamente a través de tu web.
Cómo puedes construir un embudo de ventas para tu empresa
Antes de trabajar correctamente un embudo de ventas, debes tener muy claro cuáles son tus buyer persona y cuál es su recorrido de compra. Si aún no conoces tu público al detalle, te recomendamos que construyas estos perfiles a través de la consultoría estratégica, ya que te permitirá enfocar de manera correcta tu embudo.
Cuando te pongas manos a la obra, deberás tener en cuenta los pasos a realizar antes, durante y después de que actives el embudo de ventas:
Antes: investigación y planificación
- Investiga cuáles son los buyer persona y sus etapas del customer journey.
- Diseña el proceso del embudo de venta con la ayuda de la estrategia de leads marketing.
- Utiliza una plataforma que permita el seguimiento de cada apartado, como HubSpot.
Durante: creación e implementación
- Crea las secuencias o workflows que acompañarán al usuario durante el proceso de compra.
- Usa el test A/B para valorar cómo puedes aumentar el porcentaje de conversión.
Después: mide y optimiza
- Mide la eficacia de las acciones con KPIs como la tasa de conversión o la tasa de apertura.
- Optimiza tus embudos de venta según los resultados.
¿Aprovechas tu base de datos? Un embudo de ventas combinado con tu estrategia de leads y email marketing te ayudará a reactivarla y convertir los contactos en clientes, y los clientes actuales en clientes recurrentes.
¡Segmenta, personaliza, optimiza y empieza a hacer trabajar la base de datos en piloto automático!
