És habitual cometre l’error de dedicar molts esforços en fer que noves persones et descobreixin. En moltes ocasions, el recorregut del client s’acaba al nostre web i no tenim en compte quines haurien de ser les pròximes accions.
L’embut de venda, a través del lead marketing, és l’estratègia ideal perquè la teva empresa pugui convertir els leads en nous clients, i els seus clients en clients recurrents.
Un embut de vendes basat en una investigació profunda del teu buyer persona és el camí més fàcil per disparar les teves vendes, gràcies al lead nurturing.
Diferents objectius per a cada etapa
Habitualment, un embut de vendes es divideix en tres parts, segons l’objectiu de cada etapa. Es parla del TOFU, MOFU i BOFU, abreviatures de top of the funnel (part superior de l’embut), middle of the funnel (part mitjana de l’embut) i bottom of the funnel (part inferior de l’embut).
Seguint aquestes tres etapes, podem dividir l’embut de vendes en els següents objectius principals:
TOFU, atraure i aconseguir leads
A l’etapa de descobriment, el més important és convertir els visitants desconeguts en leads. Per fer-ho, pots oferir un ebook, una demo o un descompte especial per als subscriptors a canvi de les seves dades.
MOFU, educar els contactes qualificats
A través de correus, pots seguir enviant informació sobre el que ofereixes perquè els leads comencin a considerar-te com a una bona solució del seu problema. L’objectiu és guiar-los cap a la contractació.
BOFU, convertir els prospectes en clients
Un cop els contactes són conscients del problema i sobre com els pots ajudar, acaba’ls de convèncer amb un cas d’èxit o un testimonial. Estaran a punt per tancar un acord amb el departament de vendes o comprar-te directament a través del teu web.
Com pots construir un embut de vendes per a la teva empresa
Abans de treballar correctament un embut de vendes, has de tenir molt clar quins són els teus buyer persona i quin és el seu recorregut de compra. Si encara no coneixes el teu públic al detall , et recomanem que construeixis aquests perfils a través de la consultoria estratègica, ja que et permetrà enfocar de manera correcta el teu embut.
Al moment de posar fil a l’agulla, hauràs de tenir en compte els passos a fer abans, durant i després que activis l’embut de vendes:
Abans: investigació i planificació
- Investiga quins són els buyer persona i les seves etapes del customer journey.
- Dissenya el procés de l’embut de venda amb l’ajuda de l’estratègia de leads marketing.
- Utilitza una plataforma que permeti el seguiment de cada apartat, com HubSpot.
Durant: creació i implementació
- Crea les seqüències o workflows que acompanyaran a l’usuari durant el procés de compra.
- Utilitza el test A/B per valorar com pots augmentar el percentatge de conversió.
Després: mesura i opitimitza
- Mesura l’eficàcia de les accions amb KPIs com la taxa de conversió o la taxa d’obertura.
- Optimitza els teus embuts de venda segons els resultats.
Aprofites la teva base de dades? Un embut de vendes combinat amb la teva estratègia de leads i email marketing t’ajudarà a reactivar-la i a convertir els contactes en clients, i els clients actuals en clients recurrents.
Segmenta, personalitza, optimitza i comença a fer treballar la teva base de dades en pilot automàtic!
